En nuestro país y en el mundo, estamos inmersos en constantes cambios políticos, sociales y económicos. Esto impacta a las compañías y en la forma que se relacionan con sus públicos de interés y sus consumidores. El incremento de la inflación global, las tasas de interés más altas,  las proyecciones económicas y las tensiones geopolíticas entre EE.UU. y China deterioran las perspectivas de crecimiento. 4 reconocidos especialistas y docentes del IESE – Julián Villaueva, Luis Ferrándiz, Juan Manuel del Toro y Francisco Iniesta- han sistematizado las conversacciones con directivos y CEOs españoles en un análisis sobre el impacto de los cambios globales en las empresas y la gestión comercial. 

Estas preocupaciones han sido tipificadas  abordando desde los cambios en el consumo y la revolución digital en ellos, hasta la visión de omnicanalidad  y las nuevas estructuras de las áreas de marketing y ventas. 

El informeInquietudes ante el nuevo panorama comercial pone en primer lugar la preocupación por los cambios en la gestión de la red de ventas. ¿Qué cambiar y cómo hacerlo? La visión híbrida es cada vez más elocuente. Una gestión comercial adaptativa, dentro de un entorno omnicananal, debe saber responder a compradores menos leales, en recesión, con mayor valoración por el volumen, entre otros cambios más. En nuestro país, la recuperación de hábitos de compra presenciales impone desafíos, desde los logísticos hasta los de tecnología, ante las preferencias de nuevos interlocutores que demandan otro tipo de interacciones con canales de venta, pasarelas de pago, puntos de acceso de información, entre otros más. 

A los CEOs les preocupa la nueva gestión de precios, el uso de la data y las nuevas tecnologías, los entornos inciertos, el equilibrio presupuestal entre marketing y ventas, el futuro de la cadena de suministros, los retos de la omnicanalidad, el poder de la marca y la organización de la áreas de marketing y ventas, así como su apertura a los cambios tecnológicos.  Vale la pena revisar estas reflexiones. 

Fuente: 

https://media.iese.edu/research/pdfs/OP-0628.pdf