Los hábitos de compra generados durante la crisis sanitaria seguirán cambiando. El escenario inflacionario, la fluctuación del dólar, los problemas logísticos, la aún fragil cadena de suministros y el encarecimiento del precio de los comodities influenciarán en la configuración de nuevos comportamientos. Por ejemplo, solo en el primer trimestre del 2022, la frecuencia de compra de los hogares peruanos fue de 53.5 veces, 15 veces menos que época pre pandemia, según el Brand Footprint 2022 de Kantar Division Worldpanel. 

Entre agosto de 2021 y julio de 2022, el Índice de Precios al Consumidor de Lima Metropolitana subió en 8.74% anual, manteniéndose en un nivel alto.  En todo el país, el índice subió en 1%, según reportó INEI. El pronóstico inflacionario para el año en curso, llegaría al 6.8%, según proyecciones del BBVA Research. ¿Qué desafíos plantea a la gestión comercial este panorama? 

Si consideramos 2 hallazgos mostrados en el reciente citado estudio de Kantar -la  disminución en la frecuencia de compra (hábito nacido en época pandémica) y mayores adquisiones de despensa, en más de 10 categorías- la percepción de la variable de precio-volumen“grande” se torna cada vez más importante. Esta apuesta por el rendimiento ya se percibía como preferente desde el 2018, según indicó el Estudio de Nielsen “Tendencias del Retail en el Perú”. 

El encarecimiento de productos afecta la frecuencia y calidad de compra; por lo que los sustitutos o la elección de otras alternativas -como las crecientes marcas blancas, que en julio del 2021, según Lock y Asociados, crecieron en 14.4% de sus ventas, en todas las categorías de abarrotes- obligan a la gestión comercial a ajustar la propuesta de valor, los portafolios y la logística en los canales y puntos de venta. 

Las decisiones no deben de dejar al margen la vulnerabilidad de la escasez y la frágil cadena de suministros. Reducir la dependencia de proveedores, generar otros puntos de suministros más cercanos geográficamente, que tomen menos tiempo, entre otras gestiones logísticas, vienen siendo acciones claves en la gestión de inventarios. Ello se torna estratégico si consideramos que, en mercados como el nuestro, la penetración viene siendo sinónimo de crecimiento: ganar más hogares compradores. 

Ante decisiones más racionales e informadas, la lealtad a las marcas se tornará más débil. Ganar “preferencia” dependerá de la satisfacción constante de las necesidades, de una propuesta de valor calidad-volumen-precio más significativa; y de aprovechar todas las situaciones de compra y recompra disponibles.