{"id":4382,"date":"2022-01-10T18:21:50","date_gmt":"2022-01-10T23:21:50","guid":{"rendered":"https:\/\/willardmanrique.pe\/?p=4382"},"modified":"2023-10-05T10:25:17","modified_gmt":"2023-10-05T15:25:17","slug":"jobs-to-be-done-jtbd-una-herramienta-para-replantear-la-propuesta-de-valor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/willardmanrique.pe\/en\/2022\/01\/10\/jobs-to-be-done-jtbd-una-herramienta-para-replantear-la-propuesta-de-valor\/","title":{"rendered":"Jobs To Be Done (JTBD): una herramienta para replantear la propuesta de valor"},"content":{"rendered":"
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En la b\u00fasqueda de comprender y satisfacer mejor las necesidades de los clientes, algunas veces las herramientas utilizadas pueden parecer insuficientes, especialmente cuando buscamos innovar. Esto nos lleva a buscar otros medios para \u201cafinar\u201d nuestra propuesta de valor y ejecuci\u00f3n comercial. Precisamente, la metodolog\u00eda Jobs To Be Done <\/strong>(JTBD, \u201ctareas a realizar\u201d, por sus siglas en ingl\u00e9s) apunta a este fin.<\/p>\n

Los clientes no compran un producto o servicio, lo \u201ccontratan\u201d para cumplir una \u201ctarea\u201d en un momento determinado. El foco de esta metodolog\u00eda es la tarea y no el cliente. Por ejemplo, un JBTD<\/strong> ser\u00eda: \u201ccuando voy conduciendo hacia un destino quiero obtener indicaciones para llegar a tiempo\u201d. Para ejecutar esta tarea podr\u00eda optar por usar aplicativos que me dirijan por el camino menos congestionado, tales como Waze, Google Maps, etc.<\/p>\n

Estas tareas suelen ser persistentes en el tiempo. En el pasado, la alternativa disponible para llegar a tiempo a un destino en autom\u00f3vil era usar un mapa; luego, fueron los GPSs y ahora lo son las aplicaciones de navegaci\u00f3n. La tarea sigue siendo la misma, sin embargo, la tecnolog\u00eda cambia la manera de c\u00f3mo las personas resuelven sus necesidades.<\/p>\n

Entender el concepto de JTBD<\/strong> es relevante porque nos permite dimensionar el mercado y desarrollar productos y servicios enfocados en cumplir estas tareas. Ello hace que veamos a la competencia desde una perspectiva transectorial, es decir, el competidor ser\u00e1 aquel cuyos productos o servicios resuelvan una misma tarea. Por ejemplo, un perfume compite contra un reloj, una camiseta de f\u00fatbol y un par de zapatos cuando la \u201ctarea\u201d es comprar un regalo por el D\u00eda del Padre.<\/p>\n

A lo largo del tiempo, la metodolog\u00eda JTBD<\/strong> ha ido cobrando fuerza gracias a la eficiencia que aporta al momento de desarrollar productos de cara a la reducci\u00f3n en su porcentaje de fracaso. El concepto fue puesto en valor por Clayton Christensen<\/span><\/strong><\/a><\/u>, investigador en innovaci\u00f3n y profesor de Harvard Business School. En su libro \u201cThe Innovator\u2019s Dilemma\u201d (1997) <\/strong>cuestionaba por qu\u00e9 algunas empresas fallaban lanzando nuevos productos que no satisfac\u00edan las expectativas de sus consumidores. Posteriormente, en su libro \u201cWhen Coffee And Kale Compete\u201d (2018),<\/strong> Alan Klement<\/span><\/strong><\/a><\/u> logra reconocer que \u201clas acciones de marketing deben enfocarse en lo que el producto hace por el cliente, y no en lo que es\u201d.<\/p>\n

JTBD, paso a paso<\/strong><\/span><\/h4>\n

Considerando que esta metodolog\u00eda funciona como unos lentes, a trav\u00e9s de los cuales se observa a la competencia y a los consumidores de manera diferente, podemos determinar que la finalidad no es entender lo que el p\u00fablico quiere comprar, sino m\u00e1s bien, la tarea que quiere resolver. Para lograr alcanzar ese objetivo, ser\u00e1 importante reconocer los siguientes aspectos:<\/p>\n

    \n
  • Mercado:<\/strong> el primer paso debe ser analizar qu\u00e9 \u201ctareas\u201d tiene a muchas personas tratando de resolverlas y pocas empresas ofreciendo soluciones.<\/li>\n
  • Producto: <\/strong>Desarrollar un producto eficiente es posible si se observa el uso que le dan los clientes para mejorar o crear una mejor\u00a0experiencia para los clientes.<\/li>\n
  • Proceso de compra<\/strong>: para descubrir un punto a perfeccionar en el proceso de compra se debe entender y conocer a detalle el uso que le dar\u00eda el cliente al producto, de esta manera ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil ponerlo a su alcance.<\/li>\n
  • Marketing:<\/strong> en lugar de enfatizar en los atributos del producto para la comunicaci\u00f3n con los clientes, se debe demostrar cu\u00e1l es el valor que entrega a la hora de ayudarle al consumidor en alguna situaci\u00f3n de su vida.<\/li>\n<\/ul>\n

    Al utilizar esta metodolog\u00eda para dise\u00f1ar nuestra propuesta de valor podemos resolver mejor las necesidades de nuestros clientes y desarrollar productos que crean nuevos mercados. Por ejemplo:<\/p>\n

      \n
    • Cuando Alicorp lanz\u00f3 la mayonesa Alacena al mercado logr\u00f3 no solo ganar una participaci\u00f3n importante, sino que este crezca. Ello lo logr\u00f3 porque no compet\u00eda con Hellman\u2019s sino contra la preparaci\u00f3n en casa y contra el no-consumo.<\/li>\n
    • Kola Real alcanz\u00f3 un muy importante volumen de ventas de bebidas gaseosas no compitiendo contra Coca-Cola, sino contra la preparaci\u00f3n en casa de refrescos.<\/li>\n<\/ul>\n

      Cabe destacar que la metodolog\u00eda JTBD<\/strong> es aplicable no solo a personas sino tambi\u00e9n a empresas. Las empresas requieren igualmente \u201ccontratar\u201d productos o servicios para desempe\u00f1ar funciones, tales como asegurar la integridad de sus productos en el transporte, presentar declaraciones de impuestos sin contingencias, optimizar la productividad de un \u00e1rea, etc.<\/p>\n

      Finalmente, otra evidencia de c\u00f3mo resolver las \u201ctareas de los clientes\u201d es la tienda de vinos Bottle Rocket, en este lugar se organizan los productos de acuerdo con la ocasi\u00f3n (eventos o regalos), la comida que acompa\u00f1ar\u00e1 el vino (carne, pescado, pasta, etc.) y adem\u00e1s ordena las botellas en funci\u00f3n a su precio. Con ello, ayudan al cliente a decidir qu\u00e9 tipo de vino llevar seg\u00fan su presupuesto y el tipo de comida a servirse. Cuando se integra el concepto de JBTD<\/strong> a la estrategia comercial, no solo el producto o servicio se adapta, sino que los procesos, infraestructura y el portafolio se alinean para ayudar a los clientes a desempe\u00f1ar la \u201ctarea\u201d.<\/p>\n<\/div>

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